売り手視点は失敗する
商品を売るときはユーザーが「なぜ購入してくれるのか」を考えること、ユーザー視点に立つことが重要です。
商品の売り手はどうしても「売って利益を上げること」を中心に考えてしまいがちですが、商品を購入すると決めるのは当然「買い手」です。
ユーザー自身が悩み・課題を解決するために「なぜ商品を買ってくれるのか」を意識して販促活動をしなければ、ユーザーの購入という意思を射止めることは不可能です。
ユーザー視点でどのような戦略で運営すべきかを検討する際に「ペルソナ」「カスタマージャーニーマップ」の2つのユーザー分析フレームワークが分析に役立ちます。
ペルソナとは
商品を購入してくれそうな架空の人物設定。行動や価値観、ライフスタイルなど詳細に設定することで、自社商品を購入する人物像が見えてきます。
[図表209]
カスタマージャーニーマップとは
設定したペルソナが商品を購入するまでの行動をあらわしたマップ。ターゲットの悩みや課題が見えるため、段階ごとに訴求すべき事象を洗い出せます。
[図表210]
ユーザーが「なぜその商品を欲しいと思っているのか」「なぜ自社のサイトで商品を購入してくれるのか」、このユーザーニーズを把握することができれば、ユーザーに向けて伝えるべき訴求内容も明確になります。
つまり、課題を抱えているユーザーを「ゴールへと導く＝商品を購入してもらう」ことが可能になります。
ユーザーニーズを把握することは稼げるサイトを運営していくためには必要不可欠であり、そこを考えずに売り手目線だけで運営していると必ず失敗します。
「売りたい」「買って欲しい」ばかりを考えず、あくまでもユーザー視点に立ち、ユーザーにとって必要な商品であること、悩みを解決することができる商品であることを伝えていくスタンスを忘れないようにしましょう。
