商品を買ってもらうタイミングは、手にしたイメージが湧いた時
「商品を購入したい」と思う時はどのような時でしょうか？その商品・サービスを手にしたときに「どうなれるのか」という「成功イメージが沸いた時」に商品を購入する事が一般的です。
第二章でセールスレターのコンテンツ順番について、「あなたはこんな悩みがありませんか？」という問題提起によりユーザーの課題を認識させ、「その悩みを解決するこんな商品があります」というコンテンツの流れを紹介しました。
これは、商品を手に入れる事で自分自身がどうなれるのか、の成功イメージを植える魔法の言葉です。
テレビ通販が売れる理由はシナリオにある
テレビ通販は放送直後に飛ぶように商品が売れると言われます。その理由は「問題提起」⇒「課題を解決する商品の紹介」⇒「そしてどのようになれるのか」この一連の流れを通して、成功体験イメージを視聴者に印象付ける事ができているからです。
テレビ通販の健康食品CMでは「この若さの秘訣は○○商品を飲んでいるから」はまさに典型的な成功イメージの象徴です。その商品を手に入れる事により「若さを保てる」「健康的な生活を送れる」など、「具体的に商品を手にした後の成功イメージ」を表現しています。
テレビだから売れるのではなく、売れるセオリーに則った売り方をしているから売れているのです。
もちろん「1日1錠だけでOK」「味も美味しい」のような商品メリットを伝える事も、商品購入の決定要因に影響を及ぼす事は間違いありませんが、商品のメリットだけを伝えたとしても、「その商品を手にしたことによってどうなるのか」をイメージすることができなければ、ユーザーが商品を購入することはないでしょう。
その商品を使うことによって得られる「成功体験」をイメージさせるためにも、「商品利用者の体験談」や「専門家の声」によりユーザーに訴求するシナリオを忘れずに設計してください。
どうなれるのか？その表現が商品説明にありますか？
あらためてご自分の商品紹介ページを見直してみましょう。商品を手にする事で「どうなるのか」を伝えていますか？
商品メリットだけの紹介ではなくむしろその先の「成功体験イメージ」、このユーザーが商品を購入する決め手を与えることでコンバージョン率アップが実現し、稼げるサイトへと生まれ変わっていくでしょう。
