ユーザーの欲求を再確認しよう
ファーストビューから読み進めたユーザーに訴求する2つ目の要素は「課題の掘り起こし」です。
「こんな悩みがありませんか」と疑問提起をおこない、ユーザーの課題を再度認識させます。
・◯◯がうまくいかない
・◯◯になりたい
・◯◯を解消したい
課題の掘り起こしにより「自分自信に関連する商品」であることを意識づけます。
興味を抱いてもらうための課題解決提案
「その課題を解決する商品です」とつなぎ、次のステップ「商品説明」にうつります。
そもそもユーザー自信に課題の認識がなければ、商品の購入に至る可能性は極めて低いでしょう。人間は「ある課題」を満たすために商品を購入しているわけです。
このステージでユーザー自信の課題を明確化させ、「興味・関心」を増長させることがポイントになります。
商品を使うメリットでユーザーに希望を与える
このステージに到達しているユーザーは「自分にはこの商品が必要だ」と認識している層のため、ここで商品のメリットを訴求していきましょう。メリット訴求の方法は「課題の掘り起こし」に対する返答となります。
・◯◯がうまくいくようになる！
・◯◯になれる！
・◯◯を解消できる！
「この商品を使うことにより、課題を解決することができる」とお客様メリットを訴求することにより商品購入意欲が増長します。
具体的根拠の提示で与える安心感
セールスレターの中盤に差し掛かり、このステージで商品説明をおこないます。
商品説明で重要なことは、「なぜその課題を解決できるのか？」「なぜそうなれるのか？」
つまり「お客様メリット」で示した根拠を提示することが目的です。
・使用時のイメージ写真
・動画
を掲載することにより、さらに根拠を明確に伝えることができるようになります。
