「コンテンツマーケティングって聞いたことはあるけど、何をどうすればいいのかわからない…」そんなふうに感じていませんか？Webを使って情報を発信し、見込みのお客様との信頼関係を作っていく方法として、今とても注目されているのがこのコンテンツマーケティングです。
この記事では、初めての方にもわかりやすく、コンテンツマーケティングの基本から戦略の立て方、具体的な進め方までを丁寧に解説していきます。専門用語はなるべく使わずに、使う場合もわかりやすく説明していきますので、安心して読み進めてください。
「自社の商品やサービスをもっと知ってもらいたい」「売上につながる情報発信を始めたい」と考えている方にとって、すぐに使えるヒントがたくさん詰まった内容になっています。
戦略立案の前に押さえるべき3つの課題とポイント
Webで情報を発信するとき、どんなにデザインや文章が整っていても、計画の段階でつまずいてしまうと、思うような結果につながりません。特に、戦略を立てる前の準備段階で見落としがちなポイントがいくつかあります。ここでは、実際に多くの人がつまずきやすい課題を取り上げながら、押さえておきたい基本的な考え方をご紹介します。
目的がぼんやりしていると成果が出にくい理由
コンテンツを作る前に、まず大切なのが「なぜこの情報を発信するのか」という目的を明確にすることです。目的がはっきりしていないと、発信内容があいまいになり、読む人の心にも響きません。
たとえば、「とにかくアクセス数を増やしたい」という目的だけでは足りません。アクセス数を増やした先に、何を目指すのかを考えることが大切です。資料請求を増やしたいのか、お問い合わせを増やしたいのか、それとも商品購入につなげたいのか。ゴールによって、書く内容や使う言葉が変わります。
目的を具体的に決めると、以下のようなメリットがあります。
- 書く内容に一貫性が出る：読み手に伝えたいことが明確になります
- 記事の構成を決めやすくなる：必要な情報を取捨選択しやすくなります
- 効果測定がしやすくなる：目標に対してどれだけ近づいているかが数字で確認できます
誰に向けた発信なのかをはっきりさせよう
情報発信では、読む人のことをできるだけ具体的にイメージすることが大切です。これを「ペルソナ設定」と呼ぶことがありますが、難しく考える必要はありません。
たとえば、「30代の女性」「中小企業の広報担当者」「これからWeb広告を始めようとしている人」など、できるだけ細かく想像してみてください。相手の年齢、仕事、よく使うSNS、日々の悩みなども考えると、より伝えやすくなります。
読み手がはっきりすると、次のような工夫ができるようになります。
- 親しみやすい言葉で伝えられる：専門用語を避けたり補足を加えたりしやすくなります
- 必要とされている内容がわかる：何を知りたいかに合わせて記事の内容を調整できます
- 信頼を感じてもらいやすくなる：自分のことをわかってくれていると感じてもらえます
読み手がぼんやりしていると、誰にも刺さらない内容になってしまうことがあるため、ここは最初にしっかり考えておきたいポイントです。
運用する時間と人手は足りている？
記事を作って発信することは一度きりではありません。続けていくことが必要です。継続していくためには、どれくらいの作業が発生するのかをあらかじめ把握しておきましょう。
たとえば、ひとつの記事を作るには以下のような工程があります。
- 情報の整理と構成の作成
- 文章の執筆と見直し
- 画像の選定や作成
- 公開とその後のSNSなどでの発信
- 閲覧数や反応の確認
これらをひとりで行う場合、思った以上に時間がかかってしまうこともあります。また、毎月何本公開するのかによっても必要な人手や時間が変わってきます。
以下のようなチェック項目を確認しておくと安心です。
- コンテンツ制作に割ける時間はどれくらいあるか
- 制作を分担できる社内のメンバーはいるか
- 外部のライターや制作会社に依頼する予算はあるか
継続できないスケジュールを組んでしまうと、途中で止まってしまうことも多いので、最初に無理のない計画を立てておくのがコツです。
競合と同じことをしていないか確認しよう
すでに似たような情報を発信している会社やサイトがたくさんある場合、自分たちの発信内容が埋もれてしまう可能性があります。そこで、他社とどう違いを出すかを意識することが必要です。
まずは、同じ業界のWebサイトやブログをチェックしてみましょう。どんなテーマで、どんな切り口で記事を書いているのかを調べることで、自社らしい特徴を見つけやすくなります。
差別化するための考え方の例をご紹介します。
- 自社独自の視点や経験を入れる：現場でのリアルな声を反映させることで親しみやすくなります
- ターゲットのニーズに特化する：他社が広く発信している内容を、もっと細かく深掘りする方法です
- 見せ方を工夫する：文章だけでなく、図や表、動画を使うことで印象に残りやすくなります
競合の動きを知ることは、真似をするためではなく、自分たちの立ち位置ややるべきことを明確にするための大切な作業です。発信する前に一度立ち止まって、他社との違いを意識してみてください。
コンテンツマーケティング戦略の立て方と手順を詳しく紹介
コンテンツマーケティングをはじめるとき、なんとなく記事やSNS投稿を作り始めるのではなく、計画を立ててから動くことがとても大切です。ここでは、目的に合った戦略の立て方や、実際に行動に移すための手順をわかりやすく解説します。
目標設定の考え方とよくある失敗例
まず最初に考えるべきことは、コンテンツを発信する**「目的」**をはっきりさせることです。ただ「発信したい」「集客したい」という気持ちだけでは、あとから何をどう改善すればいいかも見えてきません。
目標設定でよくある失敗のひとつが、「目的がふわっとしている」ことです。たとえば「売上を伸ばしたい」という言葉では、何をもって達成とするのかが曖昧になります。
目標を具体的にするためには、以下のような考え方を使います。
- 数字で測れるようにする：アクセス数や問い合わせ件数など、明確な数値にします
- 期限を決める：◯月末までに、という期限があると、進捗も追いやすくなります
- 一貫したゴールを持つ：記事ごとの目的がバラバラだと、効果が分かりにくくなります
失敗を防ぐためには、目標が具体的かどうかを社内で一度共有することも有効です。
ユーザーの行動をイメージする「設計図」の作り方
ただ記事を作るのではなく、「どんな人が、どんなタイミングで、どうやってたどり着き、どんな行動をしてくれるか」をイメージすることが大切です。
この考え方を図のようにまとめたものを「カスタマージャーニー」や「設計図」と呼ぶこともあります。専門用語に聞こえるかもしれませんが、簡単に言えば読み手の1日の流れや気持ちの変化を想像するということです。
たとえば、下のように考えてみます。
- 朝、SNSをなんとなく見ていたときに記事に出会う
- 興味を持ってクリックして読んでみる
- 「もっと知りたい」と思って関連ページもチェック
- 問い合わせフォームを見て検討しはじめる
この流れを想像しながら、どこでどんな内容を出すのがよいかを考えていくと、無駄な発信を減らし、自然と読んでもらえる形になります。
以下の視点を取り入れると、より設計がしやすくなります。
- 読み手の悩みや疑問：どんなキーワードで検索しそうかを想像してみます
- 気持ちの変化：不安があるときに読む内容と、比較検討しているときでは求めている情報が違います
- 誘導したい行動：記事を読んだあとにしてほしい行動（例：問い合わせ、ダウンロードなど）を明確にします
設計図があると、社内の他のメンバーと内容のすり合わせもしやすくなります。
コンテンツの種類をどう決める？
コンテンツにはいろいろな形があります。記事、動画、画像つきのSNS投稿、ホワイトペーパーなどがありますが、それぞれに向いている場面が違います。
コンテンツの種類を選ぶときは、以下の視点が役に立ちます。
- 読み手の情報収集の仕方：文章を読むのが得意か、動画のほうがわかりやすいと思うか
- 発信する内容の性質：手順を説明するものなら図解や動画が適していることが多いです
- 自社の制作体制：文章が得意な人が多ければ記事中心に、デザインや映像の得意な人がいれば動画なども選択肢になります
以下に主なコンテンツのタイプと特長を挙げます。
- 記事：情報を深掘りして伝えられる。SEOにも有利。
- 動画：視覚的にわかりやすく、感情にも訴えかけやすい。
- ホワイトペーパー：専門性が高く、BtoB向けに信頼感を出したいときに効果的。
- SNS投稿：拡散力があり、日常的な接点を作りやすい。
コンテンツの種類を選ぶことは、ユーザーエクスペリエンス（読み手の体験）をより良くするための第一歩でもあります。
社内で誰が何を担当するかの決め方
いくらよい計画を立てても、実際に作業ができる体制が整っていないと、継続的な運用が難しくなります。コンテンツマーケティングには意外と多くの工程があるため、担当の分担はとても重要です。
たとえば、以下のような役割が必要になります。
- 記事や投稿の企画を考える人
- 文章を書く人
- 画像や図を作る人
- 内容のチェックや修正を行う人
- 公開やSNS発信を行う人
- 数字を集めて振り返りをする人
分担を決めるときには、以下のような視点を持つとスムーズです。
- 得意なこと・不得意なこと：ライティングが得意な人に文章を任せるなど、無理なく分ける
- 作業のボリューム：ひとりに負担が集中しないよう調整する
- 外注の活用も視野に入れる：社内だけで難しいときは、ライターやデザイナーへの依頼も選択肢になります
役割分担が明確になると、トラブルや遅れも防ぎやすく、長く安定した運用につながります。社内の体制をしっかり整えることで、取り組みやすさもぐっと変わってきます。
BtoB企業での活用例に学ぶ成功するマーケティング戦略
コンテンツマーケティングはBtoC（個人向け）だけでなく、BtoB（法人向け）でも効果的な手法として注目されています。ただし、法人向けのマーケティングにはいくつか独自の特徴があり、それに合わせた戦略が必要です。ここでは、実際のBtoB企業の取り組みをもとに、具体的な考え方や工夫についてわかりやすく解説します。
法人向けマーケティングで気をつけたい点とは？
BtoBとBtoCの大きな違いは、購入や契約までの検討期間が長く、関わる人も多いという点です。法人のお客様は、内容や価格だけでなく、信頼性や実績、導入後のサポートまで見ています。そのため、BtoBでは「情報をじっくり比較・検討してもらう」ことが前提になります。
気をつけたいポイントは次のとおりです。
- 担当者以外にも決定権のある人がいる：役職者や管理職に向けた内容も必要です
- 検討期間が長いため継続した発信が大切：1回きりで終わらず、段階的に関係を築く必要があります
- ニーズが具体的で専門的：読み手に合わせたテーマ選びと、言葉選びが重要です
一度きりの「売り込み」ではなく、読み手が納得しながら前に進めるような内容にすることが大切です。
資料ダウンロードやお問い合わせにつなげる工夫
BtoBのマーケティングでは、資料のダウンロードやお問い合わせといった行動が、実際の商談につながる第一歩になります。そのため、読み手に「行動してもらうための仕掛け」が必要です。
効果的な工夫には次のようなものがあります。
- 興味を持った直後にアクションを促す：記事の下に「関連資料のダウンロードはこちら」といった案内を配置します
- 資料に価値を感じてもらうタイトルをつける：「社内提案に使えるチェックリスト付き」など実用性を伝えます
- 情報入力のハードルを下げる：最初から細かい情報を求めるのではなく、名前とメールだけなど最低限にすることで離脱を防ぎます
以下の項目は特に意識すると効果が上がりやすくなります。
- 記事のテーマと資料内容がつながっている：読み終えたあと「もっと知りたい」と思える流れを作ります
- ダウンロード後のフォロー体制がある：自動返信メールや後日の案内メールで信頼感を高めます
- すぐに問い合わせを促さない：押し売り感を避けて、相手のタイミングで接点を作れるようにします
行動してもらうには、ただボタンを置くだけではなく、その前に「信頼」と「共感」を得る工夫が大切です。
社内の営業活動とどうつなげるのが正解？
Webでの情報発信と、営業担当者による活動がうまく連携していないと、せっかくの取り組みが活かされません。特にBtoBでは、発信した内容が営業担当にとっても「使いやすい」ものである必要があります。
マーケティングと営業をつなげるための工夫には、以下のようなものがあります。
- お問い合わせがあったら営業へすぐ連携する：反応が新しいうちに連絡することで、相手の興味を保てます
- 資料や記事を営業ツールとして活用する：商談時に「この資料を参考にしてください」と案内できるようにします
- 営業の声を記事づくりに反映する：お客様からよくある質問や、実際の会話で出たキーワードを取り入れることで、より現場に近い発信ができます
以下の連携もおすすめです。
- 定期的にマーケティングと営業でミーティングを行う：お互いの活動状況を共有し、改善点を話し合います
- 記事公開前に営業チームからフィードバックをもらう：実際の現場感を反映しやすくなります
- コンテンツの活用方法を営業チームに共有する：どの記事がどのフェーズで有効かを伝えることで、使いやすくなります
Webでの発信を見た相手が「会ってみたい」と思えるようにすることが、営業との連携ではもっとも大切なポイントです。発信と対話が自然につながることで、問い合わせも信頼感も育てやすくなります。
成果を出すためのコンテンツ設計と制作のコツ
コンテンツマーケティングを実践する際、ただ文章を作るだけでは目的に近づくのは難しいです。読み手のことを考えた設計と、伝わりやすい制作の工夫があってこそ、読まれ、信頼され、次のアクションへとつながっていきます。ここでは成果につなげるための考え方や、文章・見た目・構成など具体的な制作のコツを紹介します。
ユーザーの知りたいことを先に考える
文章を書くとき、自分が伝えたいことばかりに意識が向いてしまうことがありますが、それでは読み手にとって「役に立つ情報」になりません。最初に考えるべきなのは、読み手が「どんな悩みや疑問を持っていて」「何を知りたいと思っているのか」です。
そのためには、以下の方法が役立ちます。
- 検索キーワードを調べる：Googleの検索窓にキーワードを入れると、関連ワードが出てきます
- SNSや掲示板をチェックする：リアルな疑問や悩みがそのまま投稿されています
- お客様の声を参考にする：お問い合わせやアンケートの内容は大きなヒントになります
読み手が知りたいことをつかんだら、それを優先して記事の冒頭に書くようにします。興味を持ってもらうためには、「このページには欲しい情報がある」と感じてもらえる流れが大切です。
以下の視点も意識すると内容が整理しやすくなります。
- どんな疑問を持ったときにこのページにたどり着くか
- 情報を得たあとに、読み手はどんな行動をしたくなるか
- 同じテーマの記事と比べて、何を追加で伝えられるか
「読みやすさ」を意識した記事の作り方
情報をしっかり書いていても、読み手が途中で読むのをやめてしまうと意味がありません。読みやすさはユーザーエクスペリエンスに直結するため、見た目や文の流れにも注意が必要です。
意識したいのは、以下のような工夫です。
- 段落は短めにする：長くても3〜4行にまとめて、読みやすくします
- 難しい言葉を使わない：専門用語が必要な場合は、かならず説明を添えます
- 箇条書きを活用する：情報を整理して伝えるときに有効です
- 強調すべき言葉には装飾をつける：太字などを使って目を引くようにします
また、構成にも工夫を加えると、最後まで読んでもらいやすくなります。
- タイトルや見出しで記事の流れを先に伝える
- 導入文で読み手にとってのメリットを明確にする
- 各見出しの冒頭に結論を入れると、内容がつかみやすくなります
読みやすさを意識することで、内容の理解度も高まり、読み手の行動にもつながりやすくなります。
画像や表を使って伝えやすくする方法
文章だけで伝えようとすると、どうしても情報が長くなり、読むのが疲れる原因になります。画像や表を活用すると、視覚的にもわかりやすくなり、読み手に内容がよりスムーズに伝わります。
伝えやすくするポイントには次のようなものがあります。
- 手順や流れは図で見せる：矢印やアイコンを使うと、頭に入りやすくなります
- 比較や分類は表にまとめる：文章で説明するより一目で理解できます
- 難しい概念にはイラストを使う：専門的な内容を直感的に伝えられます
画像を使う際には、内容と関係のあるものだけを選ぶようにし、見た目だけの飾りにはしないようにします。また、スマホでの見え方にも気を配りましょう。文字が小さすぎたり、画像がはみ出してしまうと、逆に読みにくくなってしまいます。
無料で使える素材サイトや、簡単に図解を作れるツールも多くあります。
- 【いらすとや】https://www.irasutoya.com/
- 【Canva】https://www.canva.com/ja_jp/
- 【Googleスライド・図形機能】図の作成に便利です
視覚的な工夫を加えることで、内容が伝わりやすくなるだけでなく、印象にも残りやすくなります。
書いたあとに見直すチェックポイント
コンテンツ制作の仕上げで見落とされがちなのが、公開前の見直しです。細かなミスがあると、信頼性を損ねてしまう原因になるため、しっかりチェックすることが大切です。
確認すべきポイントには次のようなものがあります。
- 誤字・脱字がないか：声に出して読むと見つけやすくなります
- 文のつながりに違和感がないか：接続詞や語尾の重なりに注意します
- リンクが正しく貼れているか：間違ったページに飛んでいないかを確認します
- 画像や表がスマホでも見やすいか：実際にスマホで表示してチェックします
- 読み手が行動したくなる案内があるか：資料ダウンロードや問い合わせなど、目的のアクションに誘導できているかを確認します
複数人でチェックするのもおすすめです。自分では気づきにくい部分も、第三者の目が入ることで発見できることがあります。
丁寧な見直しを行うことで、信頼を損ねず、質の高いコンテンツとして発信することができます。読み手にとっても、読みやすく安心できるページは、次の行動につながりやすくなります。
